Como vender quando a decisão é do casal

Boa parte das compras de imóvel de alto padrão é decidida por duas pessoas, e é comum que o corretor passe semanas conversando com uma delas enquanto a outra, que tem o mesmo peso na decisão, conhece os imóveis só pelo que ouviu em casa.

Isso cria um risco que costuma aparecer só no fim. O cliente com quem você conversa pode estar convencido, mas se o cônjuge tem uma objeção que nunca chegou até você, a venda trava num momento em que já não dá para responder, e o corretor fica sabendo apenas que o casal "decidiu esperar mais um pouco".

Entenda quem pesa em cada critério

Em quase todo casal, a decisão é dividida por assunto, mesmo que ninguém diga isso em voz alta. Um pode ter a última palavra sobre localização e escola dos filhos, o outro sobre o valor e a forma de pagamento, e os dois podem ter opiniões fortes sobre a cozinha por motivos completamente diferentes.

Descobrir essa divisão cedo muda a forma como você apresenta os imóveis. Uma pergunta simples ajuda bastante, como "além de você, quem mais participa da decisão, e o que é mais importante para essa pessoa?", e ela cabe bem junto das outras perguntas de qualificação do primeiro contato, porque a resposta costuma revelar critérios que não apareceriam de outra forma.

Vale também observar o que acontece nas visitas, que é onde a divisão real aparece. Saber quem pergunta sobre o condomínio e o IPTU e quem vai direto para o quarto das crianças dá informações tão importantes quanto o que o casal responde quando você pergunta diretamente.

Traga o segundo decisor cedo

A tentação é esperar o imóvel certo aparecer para só então chamar o cônjuge, para não ocupar o tempo dele com opções que não vão andar. O raciocínio faz sentido do ponto de vista da agenda, mas o resultado é que o segundo decisor chega no fim, sem ter participado da construção dos critérios, e costuma questionar justamente o que o outro já tinha aceitado.

Quando os dois participam desde o começo, mesmo que um deles apareça só numa ligação ou numa visita, os critérios ficam combinados entre eles, sem depender da sua mediação. Na prática, basta que o segundo decisor saiba o que está sendo considerado e tenha tido espaço para dizer o que importa para ele, sem que precise estar presente em todas as visitas.

Uma forma prática de fazer isso é mandar os materiais para os dois, quando o casal concordar, ou abrir uma conversa em grupo para os imóveis selecionados. Assim, o que um viu o outro também viu, e a dúvida do segundo chega direto a você, sem passar pela versão resumida que o primeiro leva para casa no fim do dia.

Não tome partido quando os dois discordam

Divergência entre o casal é normal e costuma ser saudável, porque mostra que os dois estão levando a compra a sério. O erro mais comum do corretor é se alinhar com quem parece mais animado com o imóvel, já que esse parece o caminho mais curto para o fechamento.

Quando você toma partido, quem ficou do outro lado passa a ver você como adversário, e daí em diante qualquer argumento seu soa como pressão. Numa compra desse tamanho, o cônjuge que se sente pressionado tem poder de veto e costuma usá-lo, mesmo quando o imóvel é bom e atende ao que os dois procuravam.

O papel mais útil nessa hora é o de quem organiza a divergência. Você pode resumir o que cada um disse, com as palavras deles, e separar o que é preferência do que é restrição real, porque "prefiro andar alto" e "não posso comprometer mais do que esse valor por mês" pedem soluções muito diferentes e merecem pesos diferentes na conversa.

Às vezes a divergência tem solução no próprio imóvel, como um escritório que pode virar quarto ou uma reforma que resolve a cozinha que um dos dois detestou. Outras vezes ela mostra que aquele imóvel não serve para os dois, e dizer isso com honestidade, sugerindo procurar outra opção, preserva a sua relação com o casal para a próxima visita e para as próximas indicações.

Converse com os dois na hora de fechar

Na fase da proposta, o cuidado é garantir que as condições foram aprovadas pelos dois. Um valor que um dos cônjuges considera razoável pode ser o limite do outro, e descobrir isso depois que a proposta foi enviada ao proprietário cria um constrangimento difícil de desfazer, tanto com o casal quanto com quem está vendendo.

Uma boa prática é apresentar a proposta numa conversa com os dois, presencial ou por vídeo, explicando cada condição e perguntando a cada um se está confortável com ela. Leva mais tempo do que mandar um resumo por mensagem, mas evita que a proposta volte para casa e seja reaberta numa conversa que você não vai ouvir.

Depois de cada visita ou reunião, anote o que cada um falou, com o nome de quem disse. Semanas depois, quando o contato for retomado, lembrar que foi ela quem se preocupou com a garagem e ele quem perguntou da escola mostra ao casal que você prestou atenção nos dois, o que, numa decisão dividida, pesa bastante a seu favor.

Perguntas frequentes